Pour fidéliser la clientèle existante et conquérir de nouveaux prospects, rien n’égale l’efficacité d’une campagne de marketing direct. C’est souvent la première action marketing à laquelle pense une marque désirant informer sur ses nouveaux produits, mettre à jour son actualité ou faire profiter de promotions. Cela devrait d’ailleurs faire partie du plan de marketing stratégique d’une PME en croissance.
Les avantages d’une campagne de marketing direct
Plutôt que de faire une liste rébarbative de ces avantages, résumons-les dans ces chiffres synonymes de réussite totale :
- 350 000 vues
- 1 100 commentaires
- 700 partages (la nuit, sans avoir annoncé l’événement)
- une offensive vue par 1 personne sur 10 au Québec
De quoi s’agit-il ? Des résultats impressionnants affichés par la campagne de Loto-Québec qui a eu l’idée d’amener les Perséides dans les maisons du Québec. Les créatifs (récompensés aux Prix Créa 2018) ont permis aux gens de faire un vœu en direct, avec la possibilité de s’acheter un billet en temps réel. Jamais la page Facebook de Loto-Québec n’aura engendré autant d’interactions, de partages et de commentaires au milieu de la nuit.
Deux choses sont à remarquer : l’usage des réseaux sociaux et l’effet de surprise, qui est l’un des plus gros avantages d’une campagne de marketing direct. En effet, la concurrence n’a pas le temps d’ajuster son tir.
Le marketing d’acquisition dans une campagne de marketing direct
Aujourd’hui, avec 90 % d’utilisateurs internet au Canada, une campagne de marketing direct pourrait sembler désuète. Il n’en est rien, dès lors que le marketing d’acquisition sait s’adapter aux nouvelles habitudes des consommateurs.
Le marketing d’acquisition est confronté à un monde dans lequel les canaux se sont multipliés. Si les techniques et les principes sous-jacents du marketing direct sont aussi efficaces aujourd’hui qu’ils l’étaient à l’époque du marketing direct transactionnel, les méthodes d’acquisition de la clientèle ont fondamentalement évoluées.
Comment préparer une campagne de marketing direct ?
Avant de se lancer dans une grande campagne de marketing direct, qui a un certain coût en matériel et en logistique, il faut en mesurer les avantages et retours possibles pour prévoir au mieux le retour sur investissement (ou ROI).
Vous vous poserez ces trois questions essentiellement :
- À qui je veux parler ?
- Quelles sont les caractéristiques de mon audience ?
- Où se trouvent mes clients ?
Traditionnellement, on envisage une campagne de marketing direct à l’aide d’envois postaux, d’imprimés sans adresse ou de distribution de catalogues contenant des promotions. Dans un monde en pleine mutation digitale, ce serait une erreur de négliger les autres support et plus particulièrement le publipostage.
Courriel et campagne de marketing direct
Selon diverses études, la puissance du courriel serait par exemple de parvenir à un ROI 40 fois plus grand que les réseaux sociaux. La démarche se doit cependant d’être prudente pour ne pas voir transformer ses courriels en pourriels.
Pour l’Association du marketing relationnel (AMR) le courriel est aujourd’hui la principale source de revenus des entreprises qui savent l’exploiter stratégiquement, malgré l’arrivée de la LCAP.
Pour le CRTC, la nouvelle Loi canadienne anti-pourriel (LCAP) permettra de mieux protéger les Canadiens, tout en veillant à ce que les entreprises puissent continuer d’être concurrentielles sur le marché international.
Campagne de marketing direct et créativité
Deux écoles s’opposent régulièrement lorsqu’il s’agit de lancer une campagne de marketing direct. Il y a ceux qui ne jurent que par la création pure et les autres. Ces-derniers ont tendance à avancer l’argument du « plaire à tous » sans choquer.
De l’avis des professionnels, le media publicitaire sans adresse est par exemple plutôt un media de recrutement et de génération de trafic en point de vente. Si vous n’avez pas de bannière, utilisez d’autres supports.
Quel budget consacrer à une campagne de marketing direct ?
Ici encore, deux écoles s’affrontent. Soit vous consacrez un budget fixe en confiant les rennes à une agence pro, soit vous n’investissez que dans le papier et les enveloppes.
La décision découlera de vos calculs de ROI, de l’image que vous souhaitez conserver ou changer, de la clientèle ciblée, etc. Les objectifs de votre campagne devront être parfaitement définis. Par exemple : 5 % à 15 % d’augmentation des ventes en magasin.