Le réseau adressé aux professionnels LinkedIn a dépassé les 100 millions d’inscrits en 2016 et les 3 millions d’entreprises qui l’utilisent. Consulté quotidiennement par 133 millions d’internautes c’est la plateforme B2B et B2C devenue incontournable pour les recruteurs et les entreprises à l’affût de nouveaux prospects, clients et partenaires.
Comment trouver des clients en ligne ?
Même si moins d’un quart de ses 500 millions d’inscrits aujourd’hui est utilisateur actif chaque mois, le réseau LinkedIn s’est bâti une forte réputation auprès des professionnels. Grâce à une adoption accélérée ces dernières années, LinkedIn est devenu un véritable réservoir à clients potentiels. Toute marque se demande, si ce n’est déjà fait, comment exploiter ce formidable potentiel où le pouvoir d’achat moyen semble en apparence plus attractif que sur d’autres réseaux sociaux.
Le fonctionnement propre à LinkedIn est son principal atout. Il faut en effet voir cette plateforme comme un gigantesque espace de réseautage avec deux avantages sur votre 5 à 7 ou votre 6 à 8 habituel.
Tout d’abord vous n’aurez pas à vous déplacer dans Montréal, mais comme dans toute activité de réseautage vous savez d’avance ce que vous venez chercher. Et ce que vous recherchez est en ligne. C’est le domaine particulier du « Social Selling ».
Vous aurez donc besoin de :
- créer du contenu engageant
- avoir une page de génération de leads
- rejoindre des groupes
- créer une base de contacts
- utiliser l’outil de recherche
L’autre avantage est de ne pas se limiter à quelques rendez-vous car un réseau social ne dort jamais. Trouver des clients en ligne peut se faire à tout moment.
Comment trouver des clients en optimisant son profil ?
Les visiteurs passent peu de temps sur un profil, il faudra donc rapidement susciter de l’intérêt. La partie Présentation devra être concise, stimulante et mettre en avant des atouts en forme de mots-clés. Le titre de profil ne doit laisser aucun doute sur votre envergure en moins de 10 mots. Le résumé contiendra les bénéfices que vous apportez et doit susciter la curiosité.
La photo est importante pour un particulier, un indépendant ou un Freelance, une entreprise pourra préférer son logo ou une photo générale de bâtiment de production. Toutes les photos devront être exclusivement professionnelles.
Toutes les informations de base doivent figurer sur le profil :
- coordonnées
- courriel
- numéro de téléphone
- liens vers le site internet de votre entreprise
- liens vers les comptes de réseaux sociaux (page Facebook, compte Twitter, tableaux Pinterest, etc.)
Ne laissez aucune section vide et incomplète. Aucun doute ne doit être permis sur votre parcours. Mais évitez les informations non pertinentes comme le lieu de votre éducation préscolaire.
Il est important de clairement mettre en avant son corps de métier, avec force de publications, projets, conseils, etc. Pensez en termes d’USP (« Unique Selling Proposition »). Si votre clientèle parle plusieurs langues, LinkedIn vous offre de créer plusieurs versions de votre profil.
Comment trouver des clients grâce au contenu ?
Ce qui attirera vos prospects plus que toute autre stratégie de marketing sera la qualité des publications apportées à votre page. Il faudra bien sûr soigner son langage, éviter toutes fautes et créer du contenu informatif. Vous ne négligerez pas non plus :
- dernières nouvelles
- communiqués de presse
- articles qui vous mentionnent
- photos de nouveaux produits
- vidéos (tutoriels)
- infographies
- études
Une stratégie éditoriale ne sera pas superflue. N’oubliez pas que pour figurer en bonne place dans le fil d’actualité il faudra régulièrement publier. De plus, votre page doit servir à générer des leads, rappelons-le, il faut donc qu’elle soit lisible et visible.
D’autre part, LinkedIn permet de savoir qui est venu visiter votre page. C’est important car sur ce réseau on ne vient pas consulter un profil par hasard.
Comment trouver des clients en entretenant une relation de proximité ?
L’une des premières démarches sur LinkedIn consiste à recruter un maximum parmi ses propres contacts d’école, d’université, ses anciens collègues, etc. Votre base de contacts créée, il s’agira d’engager une véritable relation de proximité.
Les techniques à employer consisteront notamment à :
- envoyer des courriels (et des InMails personnalisés)
- donner des conseils éclairés
- féliciter un contact sur son actualité (une promotion, un anniversaire, etc.)
- remercier pour une information
- réagir sur une publication
Les conséquences sur LinkedIn sont très différentes d’autres plateformes de réseaux sociaux. Par ailleurs, concentrez vos efforts sur des prospects de qualité. Chaque échange étant personnalisé, évitez de perdre du temps avec des contacts non qualifiés.
Comment trouver des clients en participant à des groupes ?
Les groupes de discussions forment une des grandes opportunités sur LinkedIn pour entrer en contact avec de futurs prospects, voire plus, à la manière de rencontres de réseautage. Les groupes thématiques vont aussi vous servir à vous tenir informés des actualités de votre secteur, les informations partagées étant généralement de qualité.
Évitez en revanche d’agresser les membres par des actions ou promotions centrées sur vos produits et services. Il faudra être plus subtils car ce que vous devrez montrer est plus de l’ordre de l’implication et de l’expertise professionnelle. Votre influence et votre visibilité attireront vers vous les prospects.
Vous penserez ensuite à ajouter tous vos nouveaux prospects à votre CRM. N’oubliez pas que sur LinkedIn vous avez toutes les chances de croiser des connecteurs, des influenceurs et même des partenaires d’affaires.
Comment trouver des clients avec l’outil de recherche
Enfin, bien évidemment, vous n’attendrez pas que le client se présente à vous et vous devrez vous intéresser au puissant outil de recherche proposé par LinkedIn. Dans sa version gratuite, les champs de recherche sont limités. La version payante autorise l’accès à de nombreux filtres, tels que :
- secteur d’activité
- taille de l’effectif
- zone géographique
- type de poste occupé
- niveau de qualification
Et pour encore mieux aider les recherches de prospects, la plateforme propose un compte LinkedIn Sales Navigator parmi ses différentes solutions professionnelles de vente. Il s’intègre à Gmail et à votre CRM. Il permet encore, entre autres, de gérer vos ventes en temps réel, de recevoir des recommandations de leads ou de créer des notes.
